然后我问他带样品过来没有?他说样品带得不多。于是我简单讲了一下我们要做多少量,叫他回去以后,整理一些样品过来,我们改天再聊。过了几天,我打电话叫他过来一下,他很快就过来了,还拿了好多样品。我有意把情绪缓下来,对他说,刚才在电话里面不太好讲,有一个事情,我直接带他去看一下。于是带他来到秘书办公室,他一看就明白了,因为这里已经有挂历了。我告诉他,本来想跟他做这个生意,但公司现在有一个部门专门负责做挂历,所以真的是帮不上忙。这时他的情绪有点低落,但还是很客气地说,做不做生意没有关系,大家还可以是朋友。于是我叫他到我办公室坐一下,先喝杯水,平息一下他的情绪,接着便不紧不慢地和他聊了起来。
我说:“大哥,我想说句不该说的话。”
“什么事儿?”他问。
“我发现你的挂历比保险要难卖得多。”
“是啊,我们这个行业竞争很激烈。”
“我冒昧地问一下,做挂历生意一年大概能挣多少钱?”
“真挣不了几个钱,混口饭吃。”
“几十万应该没问题吧?”
“没有,就一二十万,很小的生意。”
“你们做挂历一年也就做那么一个季节,平时应该不是很忙。我觉得人不能在一棵树上吊死,很多像你这样做小生意的,都在兼职做保险。”我这么说,是要首先在心理上给他降低难度,因为他这样的人,不可能一开始就把生意都扔掉来做保险。我跟他这么讲了以后,他觉得我讲得不错,过段时间还真的就来做了。但是后来又离职了,不是因为他做得不好。他原来在老家是教师,停薪留职出来的,这边的印刷厂是和别人合伙一起做的,有两三年时间,感觉生意不好做。现在停薪留职期限到了,家里又放不下,所以就回去了。如果他能留下来一定会做得很好,而我们必须持续增员才能做大做强团队。
后来有一个推销信安易贷的信贷员找上门来推销,这个信贷员姓温,而我很快就把他增员过来了。我们经常会碰到一些推销贷款、推销房子的,他们来办公室就是送上门来的业务员,为什么不见呢?让他来见,只要聊得来,就可以和他保持联系,因为我们不管是增员,还是做业务,首先就是要拿到名单,没有名单的话,就是巧妇难为无米之炊。既然他愿意上门,成与不成都是一笔资源。
还有一个增员王周玉经理的故事。当时我跟太太在东大街摆咨询台,王周玉和她老公经过我们的摊位,并没有问我们,可能是我的眉毛他们觉得很有趣,夫妻俩一边走一边议论,走过去十来米的时候回过头来看了我一眼。这时我就让我太太去把他们叫了回来。我问他们是哪里人,他们说是四川人,我说四川人豪爽,有闯劲,我们最喜欢和四川人交朋友。又问他们在哪里高就,她说自己现在暂时没做事,她老公在一个石材厂上班。于是我们邀请他们去听创说会,就这样王周玉后来进来了。一个回眸就增了一个优秀的人,可见处处留心皆机会,我们一定要把握每一个增员契机。我太太在这方面的意识非常强,所以她的团队也日益壮大。
案例五:增员小老板
其实前面增员伍先生的案例,也算增员小老板,只不过是由推销员引起的。而下面这个增员餐馆老板周小红的案例更有意思。这个案例是在餐馆吃饭时,给我弟弟讲怎么增员,当场示范就把这个餐馆老板给增进来了。
那时候我弟弟老是增不到人。其实他认识的人比我多,车险业务一年做到一二百万保费,而我2007年以后主要在作管理和培训,已经很少做业务了。有一天我们在公司后面的美食街吃饭,我就问他,做了那么多车险,认识那么多人,为什么增不到员?他说别人都做老板,谁来做保险?当时我有点赌气地说,我现在就给你把这个小餐馆的老板增进来,你信不信?他将信将疑:怎么招?于是我又如法炮制了一遍增员酒吧经理胡智勇的做法。
那是家湖南餐馆,于是我问服务员老板是不是湖南人,服务员说是。我就叫她请老板过来一下。增员的时候,首先要挑好对象,最好的对象是店里面的店长、经理、老板或者老板娘,这个逻辑要弄清楚。一会儿,老板就过来了,很客气地问我有什么事,我问他这里可不可以送快餐,他说可以送,我就说自己是平安保险公司的,就在前面的汇洋宾馆,问他可不可以送到我们那里去,他连忙答应可以。于是我叫他改天给我们送一些资料过去,因为我们业务员很多,如果真送起来,生意很大。他一听当然会动心,我就进一步拉近距离,开始问他:周老板,听你店里的小妹说你是湖南人,是湖南哪里的?他说是新化人。于是我开始赞美了:“我感觉你不像新化人。”
“我真的是新化人。”他说。
“周老板,你是我见过的新化人里普通话说得最好的。”我继续赞美。
他很开心地说:“你很会说话。”
我说:“真的,新化人讲的普通话别人都听不懂。”又说:“你看起来年龄不大。”他说26岁,做生意做了4年。
“你真是年轻有为啊,为我们湖南人争光了。我们很多人26岁还靠父母亲养呢,你很了不起。”赞美之后,简单聊了一下,他很开心,就互相交换了名片。最后我告辞,叫他第二天到我办公室来。
回去以后我准备了一套李浩经理的工资单,等他来。营销就是这样,你要有准备,如果没有作好成功准备就等于准备失败。因为我那时候的工资单不是很高,2008年大概是60万,而李浩有一个月的工资是27万!
小周来了以后,我跟他聊了一会儿,然后给他看李浩的工资单。
“27万!你们不错啊,做保险一年能挣20多万。”
“小周,你近视吗?”我故意反问。
“没有,我不近视啊。”
“那你再看一下。”
“一个月?一个月27万!打死我都不信,做保险能挣这么多钱。”小周显然没有想到,情绪有点激动。
于是我平心静气地对他解释:并不是每个人都能挣到这么多钱,也不是刚来就能挣到这么多钱。我又拿出我最初的工资单给他看,诚实地告诉他,我之前才拿一两千块钱。刚才这个李浩是我们“老大的老大”,他现在一个月拿20多万很正常,还有比他更高的。这时候他相信了,也有点动心了,说你们做保险还真的有点搞头。我趁热打铁地说,一般小餐馆挣钱也是很难的,问他那个小饭店做得辛苦不辛苦,他说很辛苦,压力很大。我说人不要在一棵树上吊死,现在很多像他这样的老板选择兼职做保险,我们团队中有20多个像他一样有抱负的老板。因为做保险很简单,早上过来开个会,一天两个小时,做的业务比花8个小时工作的普通业务员要赚得多,因为他们有比较广的人脉关系。更关键的是,哪怕他们最后不做保险了,而在保险公司学的东西,对小店的管理会有非常大的帮助。他连忙说是。我告诉他,如果他过来学习,一定会很有收获,而且不会影响他的生意。
他觉得有道理,但又顾虑自己学历不高。我连忙打消他的想法,告诉他这个行业看的是能力,不是学历,叫他认真考虑一下。他表示有时间过来深入了解一下。不久他回了一趟老家,从老家回深圳后就打电话给我,说已经把那个小饭店转让了,要过来做保险。这个案例让我弟弟心服口服,再也不敢说增不到员了。
这些案例说明了增员的随机化。其实市场无限大,处处留心皆机会。
但是这里有一个观念一定要打破:很多人觉得费尽九牛二虎之力增进来的人,后来又离开了这个行业,他的意义在哪里?其实这个人是很有价值的,因为没有目标的人可以帮助有目标的人去实现目标,他是来帮助你完成你的使命的。我自己就有亲身的例子:我增了5个人,他们把我“送到”主任的位置上;再增5个人,我又升到高级主任。我当初升主任时增来的人后来只有一个人留下来—就是我太太;升高级主任时也只留下来了一个人,就是刘江鸿经理。但是这并没有影响我的团队继续发展壮大,个人业绩也在上升。这就是领导的特性。
什么是领导?就是别人都倒下了你不倒,你就是领导。就像一个工厂一样,开工的时候那些工人会不会一直跟你干到老?不可能,干了一年两年,有些人转行,有些人回老家种田去了,但是你的工厂慢慢做大了,慢慢又有一些工人进进出出,但你一直是老板,你有一个铁打的营盘,铸就了你的基业。增员就是这样,有的人有一个误区:增来的人又都走了,最后有什么用?我现在可以告诉你:离开的人把你带到了一个新的高度,这就是增员的价值所在。
转介绍增员
人分四种:第一种是聪明的人,第二种是精明的人,第三种是高明的人,第四种是英明的人。
有一个说法,世界上95%的人都是聪明的,天生是傻瓜或者是天才的人,毕竟是极少数。大多数人都是聪明的人,智商都没有太大的区别。
“精明的人”是什么意思?精明的人就是把聪明太显露在外,这个人一看就很聪明,给别人很精明的感觉。
高明的人就是把聪明藏起来的人,他懂得借力,是大智若愚的那
种人。
英明的人有魄力,能够看得很远,一般是领导人。比如,他是英明的领导人。
从保险来讲,会作转介绍的人就是高明的人,因为他会借力。我在读高中的时候,看到《读者》上有一个故事(我是《读者》的忠实读者,从高中到现在,几乎每一期的《读者》杂志都要买),对我的启发特别大,后来在我们部门讲课的时候我经常引用。
这个故事是说,有一个爸爸,为了训练孩子与人合作或者说是借力的智慧,在孩子六七岁时就开始有意识地培养他。有一天,爸爸把孩子带到一个沙滩上,沙滩上面有一个七八十厘米深的坑,爸爸搬了一块很大的石头,大概有二三十公斤,把石头丢到那个坑里面,然后对孩子讲,如果他能把这个石头弄出来,就满足他的一个愿望。儿子听了很开心,于是就去搬石头,他搬不动,然后就拿棍子去撬,弄了十几分钟,满身是汗还是弄不出来。爸爸就问他到底能搬出来吗,儿子回答说这个任务太难了,他把吃奶的力气都用上了,确实没办法。爸爸问:“你真的用尽所有的力气了吗,”儿子说是。爸爸又问:“你再想一想有没有别的方法?”儿子回答说真的想不出办法了。于是爸爸说:“儿子,为什么你不叫爸爸给你搬出来?”
这个故事看完了,相信每个人都会觉得答案既出乎意料,却又如此简单。这个故事告诉我们,有时候个人的力量是很有限的,可以借别人的力量来帮你做一件事情。我们一个人做事情之所以成就不大,就是因为只看到自己的力量,没有借助他人的力量。
这种做法用在保险上,就是转介绍。有一本关于保险的书,是一位美国寿险业的冠军写的《最高行销机密》,书里面就是在讲:转介绍。他做业务主要是通过转介绍,然后用转介绍去织网,一个客户延伸一个客户,不断做转介绍。会做转介绍的销售员,不但业务做得好,而且增员也做得好。但我们很多销售员却很少用转介绍做增员。
近两年,我80%的增员都来自转介绍,不但一年的留存率能够达到70%以上,而且增来的人80%都比较绩优。我把增员分为两种:第一种是贫民式的转介绍,就是一般的转介绍;第二种是“王室”的转介绍,就是特别好的介绍,比如是朋友介绍的,而影响力中心的介绍就属于
这种。
案例六:找身边人转介绍
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