观念的问题解决了,知道增员就是打造属于自己未来的挣钱系统,可以让自己获得源源不断的财富和财富自由,但是去哪里招人呢?招人的方法是非常多的,各种各样的招聘渠道都有,这里简单列一下:人才市场、报纸、夹页广告、互联网、随机、转介绍、缘故、增员助理等,都是可以用的。可是很多销售员就是因为方法太多了,反而不会增员了。因为各讲各的一套,有人登报纸,有人请助理……方法太多了就等于没有方法,因为没有重点,每个地方你都分散了精力,结果每个地方都是浅尝辄止,没有全力投入,自然不会产生效果。
做任何事要成功、都需要滴水穿石而不是蜻蜓点水,滴水穿石不是水的力量,而是坚持的力量、专注的力量。所以坚持和专注很重要,你要找好几个专门的渠道去做,哪里有生产力去哪里,一定会有效果。
招人一定要依据不同的情况来作选择,并不是哪种方法都适合,否则可能会耗费了金钱和时间,事倍功半。说实话,上面这些方法我基本上都用过,最初招人没什么选择,什么渠道都有,但是人员离开得很快,甚至有的上午来,下午就离职。所以当时成了负面典型,被人笑话。
举个例子。有一次我招来一个人,后来发现此人好像有点神经质。他要我陪他到观澜去见客户,挺远的。到了观澜以后,才知道那个客户早就不在那里住了,听说是在另外一个地方,有四五里路远,他说那个地方坐车不方便,要走路过去。我只得陪他走了四五里路,那天快把我折腾死了。又有一次我陪他见客户,说是银行的,去了以后,我跟客户讲保险,这个客户说:“杨主任啊,我们的收入也不高,不要以为我们银行的收入就很高。”这个时候,我的这个伙伴突然冒出一句:“杨主任,你不要相信他,他们这些人啊,一年贪污很多钱。”差点没让我晕过去!这个事情给了我很深刻的教训,我不能怪他智商有问题,因为增来这样的人,一定是增员的人自己智商不够。招来的人,有些连吃饭都成问题,来了就向你借钱,50、100的,借了还没得还。这些人在这里生活不下去了,工作没有着落,只是想解决临时困难,当然没有用。
当时我们提了一个很雄心勃勃的目标:让布吉的每一个家庭都成为我们的增员对象!于是不作选择地各种渠道都用,人才市场、报纸,还有夹页广告(比如夹深圳零售量最大的《南方都市报》,还有深圳本地的主流报纸《晶报》,夹了两万张),广告的效果是:电话共接到5个,前来面试的一个也没有。
后来有一天,一个主任跟我讲,他找到了一个很好增员渠道—公交车上的拉手广告。他说在布吉的几条主要大巴线路上,都做增员的广告,每一个找工作的人,每一个抓扶手的人,都会看到我们的广告。我觉得这个方法很好,并叫他千万不要告诉别人,我们先去跟公交公司签合同。当时我们从南岭村到布吉镇、沙湾这一带,选择了4条线,做了12辆大巴的拉手广告,让几个主任共同出资联合起来做,1000块钱一辆车,做一个季度,www.youxs.org。可是做了以后,一直没有接到什么咨询电话。我怀疑是不是公交车没兑现,就叫他们去看一下,是不是公交车还没挂我们的广告,结果公交车没有问题。最后通过公交广告只招了一个人,是周主任招的,23岁,从工厂出来的。后来我们开玩笑说,这小子还真值钱,www.youxs.org。我叫周主任把这个人看好,至少3个月要转正,结果这位“身价”一万二的仁兄两个星期就不见人影了。
后来我们又通过互联网增员。当时我们部门有位刘主任的太太跟我投诉,说家里头搞得乌烟瘴气,日子没法过了。原来她老公每天晚上到两三点钟都不睡觉,没日没夜地在互联网上招聘,用QQ聊天,结果Q了半天也没有Q到一个人。他在网上花了很多时间,但是最后的效果很差。
最近两年,我们在北方聘请专职招聘助理,每个月发底薪加提成,他们去人才市场或通过打电话招聘,或者是在网站上做广告招聘。这种方式比较适合经理或者总监,他们手上有钱,一年花15万、20万,总能招到几个比较好的人。我们有几个上海的总监,年收入很高,请了20个助理,一年能招三四十个人。从投资的角度看也是很好的,但是对于大多数销售员和主管来说都是不行的,因为主管收入并不高,不可能投入那么多资金去招人。所以对于一些收入较高的大主任,舍得花钱去招聘当然是不错的。没钱的话,用这个方法,最后的结果是劳民伤财。
我从2003年开始做增员,到2007年,这些方法都尝试过,现在回头来看,之前的增员就是一部血泪史:花了很多钱,效果却不好,人也没留住。所以在2007年,我升经理以后,就开始反思,我们有没有更好的增员方法?我们做业务的时候,最好的方法,就是缘故市场、随机市场、转介绍市场、目标市场,后来我想,增员是否也可以用这些方法?但是往往我们把简单的东西忽略了,没有去做。有句话说得很好,越是真理越简单。所以后来我尝试去做随机增员、转介绍增员等,效果出奇的好。2008年我增了22人,2009年增了15人,2010年经常外出讲课,花在增员上的精力少了,但也招了7个人。
所以最好的增员渠道就在我们身边,我们每个人都可以掌握,而且成本比较低,收效比较大,效率和性价比很高。
第十二章怎么增员
增员的方法主要有三种:第一,随机增员;第二,转介绍增员;第三,目标市场增员。
下面我会用许多案例来详细讲解各种增员的方法。
随机增员
关于随机增员,有两个很重要的观点:第一,陌生市场是最大的市场。因为我们每个人的市场实际上都是有限的,而陌生市场无限大。我们为什么不愿意增员陌生人?就是因为害怕,觉得不熟悉,不被信任,不知道从哪里下手,怕被拒绝。
我有一个观念:天下没有陌生人,只有有缘分的人。比如我们的同事,可能进公司前都不认识,但现在是事业伙伴,有的还成为好朋友。什么是缘故?就是一缘之故,认识了就是缘故。特别是在深圳,基本上都是外地人,当然,其他大城市也差不多,都有很多外来人员。全中国13亿多人,能够在电梯里碰见,在吃饭的时候认识,或者在爬山的时候认识,都说明非常有缘分。佛学里面说:两个人这一辈子眼睛看眼睛看一次,说明上一辈子有500次的回眸。所以这辈子两个人能够见面,说明彼此的缘分是很足的。
第二,一招鲜,吃遍天。这讲的是方法。前面讲了两个陌生人遇见就是缘分,但要把缘分转化成为商机,一定要掌握正确的方法。
首先,就是赞美。关于赞美,前面专门讲过,赞美是我们每个人都应该掌握的基础技巧。销售里有一句话:“没有赞美不要开口,没有故事不要销售。”所以做销售一定要学会赞美,学会讲故事。为什么要用赞美开头?因为一个人在被赞美的时候最没有抵抗力,甚至智商都会下降,会更容易接近他的内心。
其次,是标签沟通法。沟通的方法有很多,我觉得有一种很好的沟通方法—贴标签,就是你希望对方呈现什么样的状态,就要给他贴什么样的标签。比如说我们在家教育孩子就经常这样,这个小孩比较调皮,你就赞美一下,说这孩子最近表现比原来好很多了,越来越乖,慢慢地他就会乖;如果你说他调皮,他可能就表现得更调皮。同样,如果和陌生人聊天时对他说:“我感觉您是一个非常有修养的人,而且我看得出来,您也是一个非常大方、喜欢帮助别人的人。”这个时候对方可能真的会变得有修养,而且他愿意去帮你。这个方法不仅可以用到增员上,用到业务上也非常好。
再次,要针对这种陌生的客户分析需求,对症下药,创造价值。
最后,要持续跟进。很多人说增员就是一个字:“摇”,在不同的场合、不同的时间“摇”。就像一棵大树,如果用刀去砍可能不一定会倒,但是用一个小锯子一直锯,总有一天它会倒下。增员也是一样,目前他很稳定,人际关系也融洽,不会考虑来做保险。但是他会变动工作,可能过段时间换公司,可能最近上司对他不好,可能最近想改变行业,这时增员机会就来了。所以增员可能跟进3年5年的都有,要持续观察增员对象的动态,期间不断展示自己在保险业的成绩,最后优秀的人终会被你吸引过来。
下面我想用一些真实的案例来进一步说明随机的增员方法,希望会对大家有更多的帮助。
案例一:对直销员反增员
我增员过一位曹先生,叫曹光华。
有一天我回家比较晚,大概晚上10点钟左后,回到我们小区的时候,突然从我旁边走过一个人,速度很快。我一看这个人是个男的,提了一个很大的包,突然就有一种想认识他的冲动,我快步追上他说:这位先生,你走路怎么那么快啊?他说习惯了。接下来就很重要了:赞美。我说:先生,你要么是老板,要么是个业务高手。他就说我很有眼光,一看就知道我是做业务的。我说他走路很快,而我之前的“老大”跟我讲过,走路快的人,行动力强,而行动力强的人都是成功人士,很自然地又给了他一个赞美。他果然很开心,夸奖我很会说话。然后我问他是哪里人,姓什么。他说姓曹,江西人。讲到这里就要贴标签了。于是我对他说,我最喜欢跟江西人交朋友,因为江西人特别有抱负,是很有想法的一群人,从他的身上就可以看出来。他听了很开心,主动递给我名片,一看原来他是安利公司的。他也问我是做什么的,我说做保险的。后来他就约我,问我周三或周四见面是否方便。用和我们同样的方法邀约我,原来他想招我进安利。于是我对他说,这两天不方便,叫他周五再联系。这个时候就很有意思了,有点像两军交战,斗智斗勇,互相都想招降对方,不但要特别注意“战术战略”,而且要一战到底,分出胜负。
有句话说得好,一鼓作气,再而衰,三而竭。星期五他果然给我打电话了,我又对他说抱歉,临时有个重要的事,叫他第二天再联系。于是周六他的电话又来了,他越给我打电话,我越开心,说明他做事很有决心,这个人我一定要增过来!于是我们约好星期天下午3点在小区旁边的餐馆见面。那天去的时候,我发现餐馆里面还多了一个人,我估计是他的师傅,肯定是约来跟我谈的。我坐下来,首先说自己在直销公司里最佩服安利,因为安利是全球直销的老大,先给他们一番赞美。然后又告诉他们,我读大学的时候也做过直销(这是事实,我大学期间做了两年直销),不过现在对直销已经没有兴趣了,但是认识你们还是很高兴。他们问为什么不感兴趣了?这时候我就说自己现在做保险,从形式上来讲类似于直销的做法,但是比直销的方式、模式更先进,而且市场需求大,更有前途。我简单地介绍了一下保险,介绍完以后,他们也觉得保险比直销好。不久,曹光华就过来跟我做保险了。后来他的师傅还向他买了一份保险。
比较遗憾的是,曹光华后来出了一点事,没做了。这个增员案例就是通过关注一个走路快的人,增了一个人,但是这样的案例一定要注意时间地点。有人跟我说,用我这个方法不行,他在路上碰到一个人,问人家走路怎么那么快?结果人家说他神经。所以一个方法要看用在什么地方。一般在小区走路都是比较慢的,而且有灯光,也有很多人,你去问人家是没有什么问题的。但是如果你半夜在大街上冒昧地去问别人,那会吓着别人的。
什么是拒绝?就是因为在不合适的时间找了不合适的人,说了不合适的话。
案例二:增员酒吧经理
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